Carlos Polo Gil

¡Hola!

Pues si. Así, sin más preámbulos. Si eres un emprendedor y tu startup es innovadora, va dirigida a clientes B2B y tu mercado es fundamentalmente España, estás jodido. Muy jodido.

Perdonad que diga un taco, pero es que las cosas están así. Muuuuyyyy mal, es decir, jodidas.

Para que lo entendamos rápido. Los anglosajones que son muy prácticos para esto, definen los presupuestos de TI de las empresas comparándolas con el presupuesto de un banco, tal y como lo define José Olalla, CIO de BBVA en esta entrevista de hace ya casi dos años. El presupuesto TI de un banco puede categorizarse de la siguiente manera:

• Run the bank: Gastos, costes, inversiones para que el negocio siga funcionando.
• Change the bank: Gastos, costes, inversiones para innovar, para cambiar el negocio.

Os pongo el extracto donde lo menciona:

¿Cuál es la consigna para este año: crecer, innovar o ahorrar costes?

Tenemos que compaginar el ahorro de costes con el crecimiento. Nosotros separamos las inversiones y gastos que dedicamos a “run the bank” para que la compañía funcione día a día; y las que destinamos a “change the bank” para transformar e innovar.

Efectivamente, hay que ahorrar costes en el run the bank consiguiendo que cada vez sea más eficiente, y lo estamos logrando año tras año. De 2008 a 2009 ahorramos un 7%, y de 2009 a 2010, un 4%. Pero eso no quiere decir que no haya que invertir en transformar el banco. Ahí es donde nosotros crecemos, tanto en inversión como en gasto.

Bien, pues generalmente estas dos categorías se reparten el presupuesto de TI de la siguiente forma:

• 80% para “Run the Bank”.
• 20% para “Change the Bank”.

¿Y por qué digo que la venta en estos clientes está jodida? Pues porque los CIOs españoles, salvando honrosas excepciones, son también muy prácticos, como los anglosajones, solo que aplicando una ley especial como derivada “pícara”, inferida de la cultura Hispana, claro está.

El asunto es que a la práctica totalidad de CIOs les han reducido un 30% su presupuesto anual, y entonces ellos han dicho: “Ok, esto está chupado, lo consigo mañana mismo”.

• Paso 1 para conseguirlo: A freír puñetas el presupuesto de “Change the Bank”.
• Paso 2 para conseguirlo: Aprieto a mis proveedores un 10% tarifas.
• Objetivo cumplido, 30% de recorte presupuestario.

Estupendo. ¿Pero qué es lo malo a parte de que la innovación ha pasado a la historia? Pues que además de hacer eso, cada vez que mandas un email o llamas por teléfono a alguno de estos CIOs “prácticos”, se despachan diciéndote:

1. “No tengo dinero” (adornado con una llorada espectacular, que te dan ganas de ofrecerle trabajo vamos).
2. A lo que tu contestas: “Entiendo. Pero mira, el producto de mi startup te ayudará a ahorrar cientos de miles de euros en un plazo de 6 meses, el ROI es rapidísimo”.
3. “Ok, mándame un email con la documentación” (básicamente significa, deja de darme la tabarra).
4. Se lo mandas y listo. Ya no sucede nunca nada más.

¿Por qué se comportan así? Pues no lo tengo muy claro. Algunos casos que conozco de cerca lo hacen porque simplemente nadie les va a reconocer que hagan el esfuerzo de innovar, es decir, tienen superiores con poca fe en la innovación aplicada. Y otros lo hacen por pura vagancia, “Total, me voy a pegar a cuenta de la crisis 3 años sin agobiarme ni un poco con nuevos proyectos… ¿Te imaginas que hago alguno y me sale mal? ¡Me echan! y con la que está cayendo a ver dónde busco yo trabajo…”.

El caso es que al final, le cuesta al emprendedor Dios y ayuda cerrar una reunión con el CIO y un grupo de negocio. Menuda faena.

¡Pero cuidado que tengo la salsa secreta! Se cómo podéis hacer frente a esta adversidad. Id a vender fuera. Y punto. Como dice el refranero popular, “A la fuerza ahorcan”.

Yo en mi caso lo estoy haciendo. Es duro porque la familia se resiente, porque es una paliza, y porque además es caro, pero estoy convencido que gracias a los maravillosos CIOs españoles, vamos a conseguir una hornada de emprendedores mucho más internacionales que antaño.

Pues eso, sacad brillo al inglés, portugués o ruso, y nos vemos en los aviones.

Un abrazo,

Carlos

@carlospologil